致那些比我自己更相信我的人， 是你们激励我踏上寻找自我真相的旅途。 为此，我将永远心怀感激。 引言 我在沃顿商学院教授谈判课，在最近的一堂课上，我像往常一样让学生们进行配对组合，通过扮演不同的角色来进行谈判练习。例如，在一个30分钟的谈判练习中，一个学生扮演承包商，他被雇用为一个客户改造浴室，而另一个学生扮演因承包商几次爽约而感到不满的客户。这次，承包商总算如约赶到，不过他使用了错误的瓷砖型号。尽管这位客户挺喜欢这个错误的瓷砖型号，但她还是希望对方能给她打五折，而承包商不同意。 令我惊讶的是，布雷特和安杰拉这组搭档在10分钟后没有达成协议就返回教室了。学生的谈判练习陷入僵局并不少见，但是他们通常会充分利用这30分钟来寻求妥协的办法。 这学期到了这个时候，每个学生都形成了自己的声誉。扮演承包商的布雷特是一个竞争意识强、不惜一切代价取胜的谈判者。毕业后，他将去曼哈顿的一家银行工作，他总是显得那么信心十足。扮演客户的安杰拉并不那么强硬，而且在我的课堂上她总是更倾向于协作。她是一个很友善、很文静的人，这是她第一次在课堂上没有达成交易，所以我有点吃惊。 现实情况是，他们两个人都认为找不到一个可以不损害任何一方利益的解决方案，他们都认为这笔交易没有正和谈判区间—— 一个用于描述识别共同利益机会的术语，可以使双方找到共同点并达成一致。布雷特和安杰拉早早确认没有正和谈判区间，因此他们决定不浪费时间来回讨价还价，而是选择诉诸法律，这可是在谈判案例中万不得已才做的最后选择。 让布雷特和安杰拉惊讶的是，其他同学在时限快要到的时候陆陆续续都报告了可喜的交易成果。显而易见，这项工作有许多可能的独特结果，对承包商和客户双方都有意义。那么，到底发生了什么？布雷特和安杰拉错过了什么呢？ 布雷特很沮丧，因为这个结果再一次证明了他难相处的名声。而安杰拉也很心烦意乱，因为她让恐惧和焦虑占了上风。她本来计划…